„Za ty prachy by mi měl navíc chodit večer zpívat ukolébavku,“ řeknete si možná při pohledu na smlouvu o výhradním zastupování při prodeji domu či bytu. Pokud se pak nedočkáte slibovaného “makléř koná v nejlepším zájmu klienta, ten jen podepisuje“, máte logicky o to větší vztek.

Na webech či sociálních sítích makléři plamenně obhajují, proč je provize svatá, a jakékoli výhrady proti ní jsou jen výrazem české lakoty a nepřejícnosti. Pravda je překvapivě jako vždy na obou stranách.

Kolik zbude z provize?

Makléřova provize opravdu neplyne do jeho sporťáků, nákupu dalších investičních nemovitostí a luxusních dovolených, ale velkou část z ní spolknou právě náklady na prodej vaší nemovitosti.

Řečeno panem Lorencem z filmu na Samotě u lesa: „Tak to máte… provoz auta, kvalitní fotky, video, 3D prohlídku, inzerci, půdorys, platbu advokátní kanceláři za vypracování smluv, advokátní úschovu i vklad na katastr, platbu zastřešující realitní kanceláři, DPH, které makléř z provize odvádí státu, potřebnou techniku i průběžné vzdělávání…“

V provizi však může být spousta dalších položek, třeba vyklizení nemovitosti, vymalování, home staging, zařízení průkazu energetické náročnosti budovy (PENB), u domů či pozemků také snímky z dronu. Důležité však je, abyste o všem, na co máte v rámci provize nárok i co budete platit navíc, měli nejen přehled, ale také černé na bílém smluvně zakotveno.

Samozřejmě jako v každé profesi lze narazit na lidi, kteří se budou v prodeji angažovat jen v nezbytně nutné míře. I proto je pečlivý výběr makléře základem dalšího úspěšného dění.

Jak to vidí prodávající?

I mezi prodávajícími jsou obrovské rozdíly. Jinak k transakci přistupuje zkušený vysokopříjmový investor chystající se z prodeje několika investičních bytů koupit letovisko u moře, jinak samoživitelka s nulovými úsporami doufající, že za venkovský domek po babičce přece jen pořídí aspoň garsonku a zbaví se placení vysokého nájmu.

Navíc sumu za provizi v životě na svém účtu neviděla a zpravidla převyšuje její roční hrubý příjem. Samozřejmě z pohledu začínajícího makléře řešícího existenční problémy může být jako příjemkyně několika milionů za zděděnou nemovitost „nechutně“ bohatá.

Pak jsou tu různé tance kolem dědictví, kdy jeden sourozenec vyplácí ty další poté, co už slušnou sumu zaplatili (někdy i z půjčených peněz) notáři. Případně z prodeje potřebuje zachránit rodinnou firmu.

S hrůzou sleduje, jak se z toho mála, co z dědictví zbylo, stále ukrajuje, a sen o tom, co za získané peníze pořídí, se zvolna rozplývá. Zkrátka, ne vždy jsou lamentace nad provizí vedené lakotou a nepřejícností.

A jak to mají makléři?

Pokud prodávající hledí na sumu ve smlouvě se závistí, měl by si představit, kolik hodin makléř stráví s prohlídkami, kolik vyřídí telefonátů často s podivnými existencemi (někdy bývá podivný i sám prodávající), jakými stohy papírů se musí probrodit, projít nemovitost do všech koutů, seznámit se s jejím technickým stavem a prověřit případné zájemce o koupi.

Navíc ne z každé smlouvy se urodí prodej, zejména v současné době, kdy trh není v ideální kondici a na doby, kdy se na každou nemovitost stála fronta a provize se jen sypaly, se s dojetím vzpomíná.

Prodej je hra bez záruky

Michal Pich, majitel realitních a zpravodajských serverů Realityčechy.cz a Realitymorava.cz, už makléřskou profesi nevykonává, takže o tématu mluví bez emocí a s pochopením pro obě strany. Podle něj lze jen těžko stanovit odpovídající procento provize. Třeba u garáže ve stovkách tisíc by měla být vyšší, protože práce s jejím prodejem není o mnoho menší.

Procento by se mělo snižovat úměrně výši domluvené částky za prodej nemovitosti. „Pokud je prodávající v pohodě s tím, že za ni dostane tři miliony, neměl by mít problém z toho, že ji makléř prodá o sto tisíc dráž, které budou jeho provizí,“ uvažuje Michal Pich.

Samozřejmě byly snahy o uzákonění jednotného procenta, ale právě rozdílnost cen i typů nemovitostí byla jedním z důvodů, proč z toho sešlo. Objevují se také úvahy účtovat skutečné náklady plus hodinovou mzdu. To by ovšem vedlo k velké administrativní zátěži a opět – kdo zkontroluje, zda uvedený čas byl opravdu vynaložen, nemluvě o dalších debatách nad tím, kolik na hodinu si makléř „zaslouží“?

„Kdyby měl makléř jistotu, že vše, co nabere, také prodá, jistě by provize byla nižší, ale tou z úspěšných obchodů se vykrývají ztráty. Samozřejmě jiná situace je u pronájmů, o které je obrovský zájem. Makléř z každé úspěšné akce dostane jeden nájem, takže je v pohodě s minimem nákladů. Ovšem prodej je tak trochu hra, u které nemám jistotu, že vyhraju,“ zastává se makléřů odborník.

Standardní výška provize se v Česku pohybuje od tří do pěti procent, i když jsou samozřejmě makléři s provizemi vyššími. Pokud najdou lidi ochotní jim je zaplatit, je to opravdu jen jejich věc. Michal Pich by za nemovitost do tří milionů viděl jako přijatelnou provizi 6–8 %, od tří do pěti milionů 4–6 %, od pěti do deseti milionů do půl milionu korun (je-li makléř plátcem DPH, pak počítejte s částkou o 21 % vyšší!).

A zase ty smlouvy!

Problematika provize úzce souvisí s cenotvorbou, o které bude ještě řeč. Každopádně je potřeba před schůzkou s makléřem pečlivě projet podobné inzeráty v dané lokalitě a udělat si představu, za kolik se srovnatelné nemovitosti nabízejí a kolik byste tak mohli zhruba čekat.

Makléř by se v první řadě měl ptát, jak moc na prodej spěcháte, extrémní spěch je vždy na úkor kupní ceny. „Standardně by se smlouva měla uzavírat na tři měsíce plus tři měsíce prolongace a případně ji pak po dvou měsících prodlužovat,“ radí odborník.

A pokud vám makléř položí otázku, kolik si představujete, je lepší kontrovat: „Já tomu nerozumím, kolik myslíte vy?“ Jestliže cenu podstřelíte, makléř snadno prodá a provizi má jistou, ovšem vy tratíte nemalou částku.

Případnou slevu je makléř povinen s prodávajícím konzulovat. Ve smlouvě by mělo být uvedeno, za kolik chcete prodat, kolik bude provize a co v jejím rámci dostanete, i případný postup snižování ceny.

Stejně tak by mělo být smluvně zakotveno, že v případě většího množství vážných zájemců lze nemovitost prodat nejvyšší nabídce formou aukce. A také, pokud docílíte vyšší kupní ceny, než jste si představovali, jak se budete dělit o částku navíc (bývá to i 50 na 50).

Se smlouvou před podpisem raději upalujte k advokátovi. Protože, jak už bylo řečeno, kdo má dobře sepsanou smlouvu, má klid. V nejhorším neprodá, smlouvu neprodlouží a zkusí vybrat zkušenějšího odborníka.

Další díl Realitního okénka: Na počátku byla prodejní cena… Co z ní zbylo na konci? (Cenotvorba) vyjde 21. 5. 2024
Zdroj: Dům&Zahrada, foto: Depositphotos

Související články